פיילוט הוא ניסוי מקדים, פשוט וזול יחסית שמטרתו להראות היתכנות למוצר. להלן מספר דגשים שרצוי להתייחס אליהם כשמתכננים פיילוט:
Design Partner
מציאת הלקוח האידיאלי, המכונה בהגהה מקצועית Design partner. זהו למעשה לקוח בעל מאפיינים דומים כמה שניתן ללקוחות הקצה העתידיים של הסטארטאפ שלך. הדיזיין פרטנר מגדיר את הכאב שלו בצורה המדויקת ביותר תוך מוכנות להשקיע תקורות ניהוליות מאנשים רלוונטיים בארגון שלו לטובת הצלחת הפיילוט.
יש לקבוע מראש Owner או Champion – דמות מתוך הארגון מולו אתם עובדים. על הדמות להיות גורם בעל השקעה בארגון על מנת שידע למקסם את משאבי החברה לטובת הפיילוט, לדחוף את שיתוף הפעולה לראש סדרי העדיפויות של החברה, ואף לקצר לוחות זמנים ובירוקרטיות כתוצאה מהתנהלות מול ארגון גדול.
הגדרת Service וKPIs
בעת בניית ההסכם יש להגדיר באופן מפורט כמה שניתן את השירות והעבודה שתסופק משני הצדדים במהלך הפיילוט.
Key Performance Indicators
יש לקבוע עם הפרטנר מהם מדדי ההצלחה מבחינתו וזאת על מנת שתוצאות הפיילוט יהיו מדידות. יש לציין כי מדדי ההצלחה של השותף אינם בהכרח חופפים למדדי ההצלחה שלכם, וקרוב לוודאי שלכם יהיו מדדים נוספים עליהם יהיה נכון לשים דגש לטובת הצגת ממצאים למשקיעים.
מנגנון לעדכון מפרט שירותים
זוהי נקודה חשובה להסכם (לפעמים אף רצוי להנחות את עורכי הדין). לאורך תקופת ההסכם, יש לציין כי הפיתוח יתעדכן ותידרש גמישות בנוגע לעדכון פרטים מסוימים לדוגמת היקף השירות, לכן נכון לקבוע מראש מנגנון לעדכון מפרט השירותים אשר יהיה כלול בהסכם. דבר זה עשוי להשפיע על התמורה/זמנים/תנאים וכו׳.
תקופה
כיוון שמדובר במוצר ראשוני, יש לציין מפורשות שמדובר בMVP של סטארטאפ (יש לכך השלכות מוצריות ברורות וחיוני לשלב תיאום הציפיות שלא מדובר במוצר ׳מושלם׳), שהלקוח הוא למעשה Design Partner והפיילוט ימשך לתקופת זמן קצרה ומוגדרת מראש.
נכון יהיה להבהיר כי יש נכונות מצד היזם להשקיע תקורות רבות כולל הקצאת כח אדם ייעודי עבור מתן שירות והתאמות מוצריות לפי צרכיו של השותף (אך מנגד יש להשתדל להימנע מפיתוח מורכב אשר ישרת את הלקוח הספציפי הזה ולא את הלקוחות הפוטנציאליים העתידיים).
אורך ממוצע לתקופת הפיילוט הוא לרוב חודשיים, וכמובן שיש להגדיר מראש עם הלקוח כמות של מינימום משחקים/משתמשים.
תשלום
נושא התשלום עשוי להיות בעייתי ללקוחות ישראליים שמסתכלים על הפיילוט כ׳שיתוף פעולה׳ יותר מאשר שירות בו הם משתמשים, אך לקוחות שירצו לקחת חלק בפיילוט יהיו מוכנים לשלם ולכן שווה להתעקש. כמובן שרצוי לנקוב מחיר עם הנחה משמעותית ממחיר השוק, וזאת על מנת שברגע שהמוצר יהיה מוגמר תוכלו להעלות את המחיר בהתאם.
- כבר בשלב זה רצוי לחשוב על מודל תגמול במידה והפיילוט מצליח.
- חשוב לקבוע מראש סשן חד שבועי (לפחות) של עדכון הדדי (גם במידה ואין התקדמות לעדכן לגביה, הדבר שומר על רציפות תפקוד ועל תהליך מסודר ומנוהל).
אפשרות להשקעה בהמשך
זוהי שיטת תגמול נוספת אותה ניתן לסכם עם השותף, והיא כוללת אפשרות להשקעה בסטארטאפ במודל מסוים (אנחנו דוגלים בעסקאות Safe עליהן נרחיב בהמשך TBD על יתרונות השקעות בSafe באי ודאות כלכלית).
ניתן יהיה לשריין אקסקלוסיבית לגאוגרפיה של הDesign Partner למשך תקופת זמן מוגבלת, במחיר קבוע מראש (יש לבחון פרקטיקות מקובלות)
- יש לסכם מראש במידה ומעוניינים בתגמול על בסיס בונוסים / עמידה ביעדים או כל תמריץ אחר.
- יש להגדיר מהי תקופת ההסכם והאם ניתן לסיים את ההתקשרות בטרם סיום התקופה – חשוב להסכים על מנגנון המאפשר לשני הצדדים להשתחרר מההסכם במקרים בהם לא מעוניינים להמשיך ולקיים אותו עד לתום תקופת ההסכם.
התחייבות לאי תחרות
על ידי נותן השירותים, ותגביל אותו מלהתחרות במבקש השירות לאורך תקופת ההסכם ולעיתים גם לתקופה מסוימת לאחריו. (אנחנו לא ממליצים לכלול סעיף מגביל שכזה, ועדיף שיהיה הדדי).
סודיות
במהלך תקופת ההסכם, נותן השירותים עשוי להיחשף למידע סודי הרלוונטי למזמין ולכן יש לקבוע בהסכם את אופן השימוש, ההחזקה והשמירה של אותו מידע סודי על ידי נותן השירותים. גם במקרה זה רצוי לקיים סעיף הדדי לטובת שני הצדדים.
חשוב להדגיש כי אין להם שום עניין בנוגע לזכויות הקניין IP גם אם יהיו פיתוחים חדשים שיבוצעו בהתאם לדרישתם במהלך התקופה.
לסיכום, בראש סדר העדיפויות מבחינתכם יהיה לספק את השירות הטוב ביותר לפרטנר שלכם ולוודא שהוא מרוצה. הוכחת היתכנות שכזו, שתשקף את היכולת שלכם לתת ערך ללקוח הקצה (בעדיפות ללקוח משלם) תוכיח למשקיעים שלכם שאתם בכיוון הנכון, וכמובן יקצרו את הטווח לגיוס הון.
